Conseil et intervention en développement commercial B2B
SCHift intervient lorsque le développement commercial peine à avancer : des comptes à réactiver, une offre à clarifier, de nouveaux interlocuteurs à approcher.
À la croisée du marketing et du développement commercial, nous cherchons ce qui bloque, décidons où agir et prenons part aux conversations commerciales.
Comprendre ce qui compte.
Faire émerger le reste.
Situations de départ
Peut-être. Mais lesquels ? Avec des entreprises qui pourraient acheter, des interlocuteurs capables de porter le sujet et une raison de se parler maintenant.
Si personne ne sait pourquoi les prospects déclinent, le prochain millier de messages risque de nous laisser avec la même question.
Quels clients n’ont plus été contactés ? Quelles relations reposent sur une seule personne ?
Reprenons les comptes où votre expérience donne une raison de parler d’autre chose que des nouvelles de l’équipe.
Un discours trop long, une offre qui rassemble trop de prestations, un bénéfice difficile à reconnaître : il faut savoir ce qu’on cherche à corriger.
Nous travaillons la proposition de valeur, puis nous regardons comment les interlocuteurs la comprennent et la discutent.
Les interventions
Examiner les offres, le portefeuille, les échanges commerciaux et l’organisation. Croiser les versions. Distinguer les difficultés constatées des explications qu’on leur donne.
Un diagnostic argumenté et des priorités d’action.
Définir les segments à privilégier, préciser les propositions de valeur, répartir les comptes et organiser leur suivi. Construire les messages et les supports dont l’équipe a réellement besoin.
Des cibles justifiées, des arguments utilisables et un plan d’action.
Reprendre contact lorsqu’un sujet le justifie. Approcher de nouveaux interlocuteurs. Explorer les besoins, qualifier les opportunités et convenir des prochaines étapes.
Des échanges documentés et des prochaines étapes convenues.
La méthode SCHift
Quels comptes travailler ? Pour quel sujet ? Que faut-il vérifier avant de s’engager ?
La méthode SCHift aide à trancher ces questions et à organiser la suite.
Que savons-nous des clients, des affaires gagnées, des refus et des comptes délaissés ? Sur quelles informations reposent nos convictions ?
Quel segment pourrait avoir besoin de cette offre ? Pour quel problème ? Quels éléments nous le font penser ?
Où avons-nous une raison crédible d’intervenir ? Avec quelles ressources ? Que décidons-nous de laisser de côté ?
Approcher un ensemble ciblé de comptes, travailler les conversations et consigner les réponses. Préciser à l’avance ce qui nous conduirait à poursuivre, modifier ou abandonner une piste.
Revoir l’offre, le ciblage ou les modalités d’approche à partir des enseignements. Organiser la suite lorsque les premiers échanges la justifient.
Le point d’entrée dépend de votre situation. Un besoin déjà établi peut appeler une intervention directe.
L’interlocuteur
Plus de vingt ans dans le développement commercial, le marketing et l’acquisition B2B, dont neuf à diriger ma propre agence. J’ai aussi eu à répondre de ce qui avait été promis.
Je travaille l’offre, les comptes et les conversations commerciales. Avec l’envie de trouver le bon interlocuteur et de faire avancer un sujet qui mérite son attention.
J’accompagne notamment les ESN, cabinets de conseil, intégrateurs, éditeurs et PME B2B.
Contact
Une offre qui peine à trouver son public ? Des comptes qu’on ne travaille plus ? Une prospection dont vous attendez autre chose que du volume ?
Décrivez la situation avec vos mots. Vous n’avez pas besoin d’avoir déjà posé le diagnostic.
Parlons de votre situation ↗